그로스해킹 개요, 그로스 마인드셋 갖추기

그로스해킹은 사업 성장을 위해 상품이나 서비스의 개선사항을 지속적으로 점검하고 반영하는 온라인 마케팅 전략입니다. 이 용어는 그로스(growth)와 해킹(hacking)의 합성어로, 스타트업 기업들이 사업을 조기에 성장궤도에 올리기 위해 해킹적인 접근을 취한다는 의미에서 유래되었습니다. 그로스해킹은 "성장 먼저, 수익은 나중에"라는 원칙을 따르며, 성장 중심의 마케팅을 추구합니다.

그로스해킹은 사용자 경험(UX)과 고객의 행동 방식을 분석하여, 제품의 기획 단계부터 판매에 이르기까지 소비자에게 제품을 더 많이 알릴 수 있는 방법을 고안합니다. 이를 통해 적은 예산으로도 트렌드에 민감한 제품을 다루는 스타트업 기업들이 주로 활용하다가, 현재는 온라인 기업 대부분이 채택하는 기법으로 각광받고 있습니다.

그로스해킹은 스타트업이나 예산이 제한된 기업들이 특히 많이 사용하며, 사용자 경험과 고객의 행동을 분석하여 소비자들에게 더 많이 알리는 방법을 찾아냅니다. 이를 통해 성장을 이루고, 수익을 추구하는 전략입니다.

 

스타트업이란?

스타트업이라는 용어는 보통 혁신적인 사업을 하는 회사나 젊은 사람들이 일하는 회사, 또는 자유로운 분위기를 가진 회사를 가리킬 때 사용됩니다. 스타트업은 아직 잘 작동하는 사업 모델을 찾아내지 못한 기업을 의미하기도 합니다. 이러한 기업은 사업 모델을 찾을 때까지 여러 가지 시도를 하고 시행착오를 겪을 수밖에 없습니다.

 

스타트업의 가설 검증

가설은 스타트업이 시장과 고객, 제품 등에 대해 가지고 있는 예측이나 추측으로, 아직 입증되지 않은 가정을 의미합니다. 스타트업은 다양한 가설을 가지고 시작하여 실제로 가설을 검증하고 적합한 전략을 도출해 나가는 과정을 거치게 됩니다.

가설은 크게 시장 가설, 고객 문제 가설, 솔루션 가설, 채널 가설로 구분할 수 있습니다. 

1)시장 가설: 어떤 것이 시장에서 필요로 하는지에 대한 예측입니다.

2) 고객 문제 가설: 고객이 어떤 문제를 느끼고 있는지를 가정하는 것입니다.
3) 솔루션 가설 :  그 문제를 해결하기 위해 가장 좋은 방법이 무엇인지를 가정합니다.
4) 채널 가설: 어떤 경로(유통 및 마케팅 채널)를 통해 고객에게 도달할 수 있는지에 대한 예측입니다.

이러한 가설들은 창업 팀이 가진 경험과 직관에 근거한 가정으로서, 검증과 실험을 통해 실제로 검증되어야 합니다. 스타트업은 다양한 가설을 세우고 이를 검증하며, 실패와 성공을 통해 가설을 수정하고 발전시켜 나가는 과정을 거치게 됩니다

 

리스크와 가설

스타트업의 리스크 중 가장 큰 부분은 고객이 존재하지 않을 가능성입니다. 스타트업을 창업한 팀은 보통 고객들이 어떤 문제를 가지고 있을 것이라는 가설을 가지고 출발합니다.  그러나 만약 그런 문제를 가진 사람이 창업팀의 상상속에서만 존재한다면, 돈을 내고 제품을 구매할 고객이 존재하지 않을 뿐만 아니라 사업 자체가 성립하지 않을 수도 있습니다. 
따라서 실제로 고객의 문제가 존재하는지를 가설 검증 없이 믿고 제품을 개발하고 모든 자원을 소진한다면, 사업이 실패할 가능성만 높아지게 됩니다.

 

고객에 대한 가설을 확인하는 방법

1) 고객인터뷰

직접 고객을 만나서 질문하는 방식입니다. 이를 통해 고객들의 의견을 직접 들을 수 있으며, 실제 문제와 Bedrock을 파악할 수 있습니다. 이는 SEO 최적화에도 도움이 되는 방법입니다.
2) 포커스 그룹 인터뷰 (FGI)

5~6명의 그룹으로 구성된 인터뷰 방식입니다. 그룹 내의 다양한 의견을 들을 수 있어서 집단 사고의 위험이 줄어들지만, 주의할 점은 목소리 큰 사람에게 동조될 확률이 높다는 점입니다. 또한 전문 모더레이터를 고용하면 높은 비용이 들 수 있습니다.
3) 1:1 심층 인터뷰

개별 고객과의 깊은 인터뷰를 통해 집중적으로 고객의 의견을 들을 수 있는 방법입니다. 이는 집단 사고의 위험이 없으며, 상대적으로 수행하기 쉽고 한 명의 고객에 집중할 수 있는 시간을 가질 수 있습니다. 이는 SEO 최적화에도 효과적인 방법입니다.

 

고객이 제한적인 경우

고객이 존재하지만 그 수가 제한적인 경우, 이는 시장의 크기가 충분하지 않을 가능성을 의미합니다. 스타트업은 반복 가능하고 확장 가능한 비즈니스 모델을 탐색하는 조직으로서, 고객 수가 적다면 사업 모델을 구축하기 어려울 수 있습니다.

고객들과 충분한 수의 인터뷰를 진행하면서 반복적인 패턴을 관찰하는 것이 중요합니다. 이를 통해 우리 제품에 대한 시장 수요를 파악할 수 있습니다. 예를 들어, 50명이나 100명과 같은 충분한 인터뷰를 통해 고객들의 기반을 파악하고, 제품에 대한 반응과 요구 사항을 이해할 수 있습니다.

이를 통해 스타트업은 시장에서의 경쟁력을 확보하고, 제품을 개선하며 고객들에게 가치를 제공할 수 있습니다. 

 

 

솔루션 리스크

솔루션 리스크는 고객의 문제가 존재하고 지갑을 열 고객도 충분히 많은 상황에서, 만약 우리 제품이 해당 문제에 대한 효과적인 해결책이 아니라면 발생합니다. 이는 우리 제품이 문제에 적합하지 않다는 것을 의미합니다.

이러한 경우, 프로토타입을 만들어 고객들의 반응을 확인해야 합니다. 이를 통해 우리 제품이 고객들의 니즈를 충족시키는지, 문제를 해결할 수 있는지를 확인할 수 있습니다. 이전에 가설을 확인하지 않은 채로 제품 개발에 많은 자원을 투입하는 것은 지양해야 합니다.

프로토타입을 통한 고객 피드백을 바탕으로 우리의 제품을 조정하고 개선함으로써, 고객의 요구를 충족시키고 최적의 솔루션을 제공할 수 있습니다. 이는 비즈니스 모델의 성공과 지속적인 성장을 위해 중요한 단입니다.

 

지금까지 그로스해킹을 기반으로 하는 스타트업이 해야하는 가설과 검증에 대해서 알아봤습니다. 특히 스타트업은 한정된 자원에서 고객에 대한 가설을 검증할 수 밖에 없습니다. 제대로 검증을 하지 못하면 사업에 실패를 가져올 수 있기 때문에 고객을 가설하고 검증하는 것이 대단히 중요합니다.